Un matelas dans une boîte

Seriez-vous enclin à acheter un matelas neuf livré… dans une boîte? La start-up new-yorkaise Casper a fait le pari que les consommateurs étaient prêts pour un tel produit. Et cette audacieuse gageure semble porter fruit jusqu’à maintenant!

La formule Casper

Certains objets du quotidien demandent une réflexion approfondie avant l’achat, compte tenu des déboursés qu’ils impliquent. Qu’il soit question de meubles, d’électroménagers ou, autre exemple, d’un matelas, ces acquisitions ne se font pas à la légère et demandent réflexion, et souvent des heures de magasinage avant d’en arriver à une décision finale. Philip Krim, le cofondateur et PDG de Casper, a pour sa part décidé d’aborder le défi que représente la vente d’un matelas de l’autre bout de la lorgnette.

À l’instar d’IKEA, qui a révolutionné la manière de concevoir et de vendre l’ameublement partout sur la planète, Casper innove avec un modèle d’affaires d’une simplicité désarmante, et qui est en voie de dépoussiérer un domaine d’affaires certes financièrement intéressant, puisqu’évalué annuellement à environ 16 milliards USD aux États-Unis seulement, mais sans grande originalité puisque les produits et les manière de les vendre (essentiellement par la vente en magasin) sont demeurés les mêmes depuis des décennies. « Dans une industrie où tout était terrible, la barre ne pouvait pas être moins élevée pour faire quelque chose de cool, d’unique et d’amusant », affirmait récemment Philip Krim dans un article[1] publié sur le site Internet du magazine Fortune.

Afin d’ébranler le duopole formé par les meneurs du marché, Tempur-Sealy et Serta, Casper  a élaboré un modèle d’affaires sans pareil. La recette? Une conception utilisant la technologie de la mousse viscoélastique (memory foam, en anglais), une gamme simplifiée de trois types de matelas dont les prix vont de 450 à 1400 dollars CAD, la livraison du matelas dans une boîte et, pour couronner le tout, beaucoup de bruit sur les réseaux sociaux, histoire de faire mousser (sans mauvais jeu de mots!) la réputation de qualité des matelas. L’entreprise offre d’ailleurs une garantie de 100 jours et prend en charge les frais de transport et de manutention en cas de retour.

Philip Krim et les gens de Casper ont compris que les milléniaux, à qui est destiné à la base le produit, souhaitent davantage que d’acquérir et d’utiliser un simple matelas, ils souhaitent vivre une expérience! Et Casper a répondu à ce besoin propre à cette génération : « Nous visons à devenir le Nike du sommeil! ». L’entreprise, dans ses efforts marketing, met l’accent non sur le matelas proprement dit, mais sur l’apport d’un bon sommeil pour la qualité de vie. « Dormez bien, vivez mieux », promet l’entreprise! À ce compte, ils sont plusieurs dizaines de milliers de clients à avoir essayé le matelas Casper et à mieux dormir, l’entreprise ayant réalisé des ventes de l’ordre de 200 millions USD pour la seule année 2016.

Cauchemar en vue?

Le succès rapide de Casper fait toutefois bien des envieux. La journaliste Erin Griffith, dans l’article de Fortune mentionné auparavant, révèle qu’une centaine d’entreprises du même acabit ont surgi depuis les deux dernières années, dont Endy, une entreprise canadienne, et Purple, pour n’en nommer que deux.

Pour l’instant, Casper tient le haut du pavé, mais il est clair que l’entreprise devra réagir, si elle ne veut pas perdre l’avantage concurrentiel qu’elle a pu se forger depuis sa création, en 2014. Comment, donc, damer le pion à ces entreprises concurrentes qui poussent comme des champignons? D’une part, en élargissant sa gamme de produits, qui comprend depuis peu une nouveauté, à savoir un matelas spécialement destiné aux chiens! Mais surtout, l’entreprise envisage paradoxalement de revenir à une ancienne formule, celle des magasins physiques! Tel que rapporté par Khadeeja Safdar dans son papier[2] publié dans le Wall Street Journal, Casper ouvrira, d’ici la fin de la décennie, 200 magasins qui feront la promotion et la vente des matelas de l’entreprise et des produits connexes (oreillers, literie) rattachés à ceux-ci. Reste à savoir si ce retour aux anciennes manières de faire rapportera, au moment où la plus grande chaîne américaine de magasins spécialisés dans la vente de matelas, Mattress Firm, serait tout près de la faillite et songe même à mettre la clé dans la porte de 200 de ses 3 400 magasins répartis sur le territoire de l’Oncle Sam.

Évidemment, il est difficile de deviner comment les choses évolueront pour Casper, à propos de cette dernière avancée stratégique d’importance. À peine quatre ans après sa création, l’entreprise est déjà attaquée de toutes parts… À l’ère de l’Internet, les dynamiques concurrentielles dans tous les domaines d’affaires, à peu de choses près, s’accélèrent de plus en plus! C’en est trop pour moi, je retourne me coucher! 😊

 

 

 

 

[1] Erin Griffith, « How Casper Flipped the Mattress Industry ». Fortune, 23 août 2017.
[2] Khadeeja Safdar, « Casper, a Web Pioneer, to Open 200 Stores ». The Wall Street Journal, 8 août 2018.

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