Vieilles bagnoles, nouveau modèle d’affaires!

Le domaine de la voiture usagée a mauvaise réputation, c’est bien connu. Avec son modèle d’affaires novateur, l’entreprise américaine Carvana a bon espoir de (re)gagner la confiance de celles et de ceux qui sont à la recherche d’un véhicule d’occasion. Et le pari semble en voie d’être remporté!

Comme nous l’avons déjà souligné dans notre article « Le pire investissement qui soit », publié en juin 2019, « L’achat d’une voiture constitue sans conteste le pire investissement qu’une personne puisse faire, d’un strict point de vue économique. » Raison de plus pour essayer d’en avoir le maximum pour son argent à l’achat d’une voiture neuve ou, pis encore, d’une voiture usagée! Mais rien n’est gagné de ce côté, surtout lorsqu’il est justement question de véhicules d’occasion. Car c’est bien connu, les détaillants de voitures usagées et leurs vendeurs souffrent d’un énorme déficit de crédibilité au sein de la population, et ces derniers partagent souvent le haut du palmarès des professions les moins dignes de confiance avec… les politiciens! Méritée ou non, cette réputation est un problème en soi pour les joueurs de ce domaine d’affaires, et également un énorme défi.

La formule Carvana

L’entreprise Carvana, qui a pignon sur rue dans la ville américaine de Tempe (Arizona), croit toutefois avoir trouvé la formule qui fera de l’achat d’une voiture de seconde main une transaction satisfaisante pour ses clients. Comment Carvana entend-elle y parvenir? Pour employer un terme anglais, Carvana veut être le one-stop-shop de la voiture usagée. De fait, l’entreprise offre à sa clientèle une solution d’achat clé en main : elle s’occupe à la fois de l’inspection des autos qu’elle achète pour revente, des réparations le cas échéant, de la remise en état, du financement et de la vente. À ce stade, rien de très nouveau, certains détaillants de voitures usagées offrant les mêmes services à l’heure actuelle.

Mais nous sommes au XXIe siècle, à une époque où la technologie imprime sa marque sur tout ce qu’elle touche, et le domaine de la voiture usagée ne fait certes pas exception à la règle. Le modèle d’affaires de Carvana repose essentiellement sur la technologie, évacuant du coup certains intervenants (les vendeurs, pour ne pas les nommer!), jugés aujourd’hui inutiles. Comme le signale à ce propos Blake Morgan dans son billet[1] publié sur le site Internet de la revue Forbes, l’ensemble du modèle d’affaires de l’entreprise est orienté dans la perspective de l’expérience vécue par ses clients lors de l’achat d’une voiture. L’inventaire, qui comprend environ 25 000 véhicules, est accessible par l’entremise du catalogue virtuel de l’entreprise. Chaque véhicule, préalablement inspecté en 150 points, peut être observé à la loupe grâce à une technologie brevetée d’imagerie à 360 degrés. Une fois le choix de la voiture arrêté et les modalités d’achat complétées (seulement dix minutes, promet Caravana!), l’heureux propriétaire peut se faire livrer son nouveau jouet à son domicile. Mais s’il le souhaite, il peut également se rendre à l’une des machines distributrices géantes de Carvana, présentes dans plus de 25 villes américaines, afin de prendre possession de son nouvel achat. Voyez ce à quoi ça peut ressembler, sur la vidéo qui suit.

Une réponse nouvelle au sein du marché

Le pari d’Ernest Garcia III, l’homme d’affaires à l’origine de Carvana, sera-t-il le bon? Sept ans après le début des activités de l’entreprise, il est encore trop tôt pour le dire. Mais, d’un strict point de vue stratégique, force est de reconnaître que l’intuition de l’entrepreneur est bien fondée. Le marché américain de la voiture usagée est extrêmement fragmenté : il existe à l’heure actuelle 43 000 concessionnaires de bagnoles usagées, dont près des deux tiers sont indépendants. Qui plus est, la plus grande chaîne de concessionnaires accaparait environ 1,8 % du marché américain et les 100 principaux détaillants d’automobiles d’occasion détenaient collectivement environ 9 % des parts de ce marché. Des milliers de concessionnaires, et autant de façons de faire… Carvana propose donc aux personnes à la recherche d’une voiture usagée un modèle d’affaires simple, unique et original, sans pression pour ces dernières, et axé avant tout sur leur satisfaction.

Seule ombre au tableau : la dette! La proposition de valeur de Carvana a séduit à ce jour près de 350 000 clients. Mais il en faudra bien davantage avant de rentabiliser ce modèle d’affaires résolument innovateur, car les pertes cumulées de Carvana s’élèvent à près d’un milliard USD. Mais les investisseurs sont patients, conscients du potentiel de l’entreprise à capturer de précieuses parts de marché au fil de son expansion sur le marché américain. Histoire à suivre, donc!

 

 

 

 

 

[1] Blake Morgan, « Disrupting The Auto Industry Customer Experience With Carvana ». Forbes, 1er octobre 2019.

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